作为先行者，绿米联创正力图打破智能家居行业的这层坚冰。
1995 年，比尔. 盖茨在他的著作《未来之路》中，大胆地提出了一个构想——智能家居。
25 年间，互联网、移动互联网、通讯技术和人工智能等技术的飞速发展带动了智能家居行业的不断向前。数据显示，我国在 2020 年智能家居的市场规模将达到 5819.3 亿元，这一数字是 4 年前的两倍。
大量企业也积极进入到智能家居赛道。过去几年，新老玩家凭借各自的优势逐渐形成了两派，一派是主动拥抱 IoT 的传统家电厂商，另一派则是致力构建智能家居生态的智能家居提供商。
遗憾的是，看似火热的行业迟迟未能获得爆发性增长，用户心智也尚未成熟。
尽管市面上涌现了大批内置 WiFi 模块的智能家居产品，像是智能灯、空气净化器、空调、甚至冰箱都能上网，但纯靠这些智能单品是叩不响智能家居市场大门的。「解决不了市场教育的难题，消费者肯定很难对智能家居和全屋智能有清晰的认知。」智能家居头部企业绿米联创创始人、董事长兼 CEO 游延筠直言。
从当前市场看，智能单品的很多用户甚至不会主动将这些智能设备连入网络，使用习惯还是靠手动控制。即便开始时完成了联网配对，相关 App 的活跃度仍然非常低。最后的结果是，这些智能产品可能卖得还不错，但是智能的用户渗透率和物联网的使用率其实非常低。
作为先行者，绿米联创力图打破智能家居行业的这层坚冰。2016 年，绿米联创推出主打全屋智能概念的品牌 Aqara，开创行业从卖单品到卖场景、卖生活方式的重要变革，通过整体的智能家居系统，为消费者提供真正智能的家居体验。围绕用户体验这一核心，绿米联创还从 2017 年开始创造性地布局 Aqara 智能家居线下服务商体系，为消费者提供集体验、购买、安装、售后于一体的一站式服务，解决全屋智能「最后一公里」的落地难题。
8 月 18 日至 19 日，Aqara 在深圳召开 2020 服务商大会，与多位行业重磅嘉宾及 800 位 Aqara 服务商共议智能家居行业的发展之道。游延筠在大会上表示，今年是 Aqara 承上启下的关键一年，公司将积极布局、深耕服务，加速推动全屋智能概念的落地普及。期间，游延筠也与记者分享了 Aqara 品牌发展的底层逻辑，以及他对于行业生态发展的思考和洞察。
突破单品思维，打造联动的全屋智能
从成立至今，绿米联创团队一直在开拓自己的路线。
与市场上大部分智能家居厂商不同，绿米联创在 2015 年发布的第一款产品是一个智能家庭套装，其中包含多功能网关、人体传感器、门窗传感器和无线开关 4 款产品。
199 元的定价，注定让它成为行业爆款。按照当时的行业定价，这类套装产品通常是千元以上的价位，199 元的产品一下子打开了中国智能家居的市场。令游延筠欣慰的是：「不管是小公司还是大公司，很多在智能家居领域创业的人，第一件事就是把我们的智能套装买来研究一下我们是怎么做的。」
除了产品质量和技术的优势，绿米联创区别于其他品牌的单品思维，首款产品就构成了一个智能家居的小系统。这符合游延筠对智能家居概念的理解。他认为，设备联动效应带给用户的体验，是单品远远达不到的效果。「这也是为何智能家居在过去一段时间空有热度，却没能带来规模效应的原因。」
对不少用户来说，一些智能单品不仅不能提高效率，反而让设备的使用更加复杂。在游延筠眼里，这样的智能是一种「伪智能」。一个简单例子是，同样是开灯，和用户先解锁手机，然后打开 App，最后点击开灯选项的繁琐步骤相比，直接伸手开灯显然更便捷也更符合常理。只有实现不同设备间的系统协同，智能家居才能真正提升用户的生活品质。
在游延筠看来，智能家居应该做到以下三件事：
第一，做用户不想做的事情。比如用户晚上起夜，不用再伸手到处摸开关，而是通过感应器和夜灯的联动，在脚落地的一瞬间夜灯就自动自动亮起。这些用户觉得麻烦又不想做的事情，智能家居应该像仆人一样帮用户打理好。
第二，做用户做不到的事情。当用户离家在外，家中突然有人闯入或水管爆裂，全屋智能系统可以提供 24 小时的实时监控，家中情况随时掌控，遇到危急感应器报警，用户可以第一时间获悉，并采取必要的干预。 天气炎热，智能家居通过地理围栏技术，能在用户进入以家庭为中心、半径 100 米的范围时，自动打开空调，而不是用户到家再启动；或者用户离开家庭 100 米的范围自动关闭空调，而不是一直开着耗电。
第三，猜用户想做的事情，这也是智能家居的最高愿景。智能家居应该善解人意，例如说智能家居可以通过算法学习家庭成员的习惯和喜好，按不同偏好自动调整空调的温度湿度、环境光线等等。智能家居的终极状态不仅要善解人意，还要润物细无声，无需人为操控和主动干预。
连接和协同已成为智能家居行业的大势所在。2019 年 12 月，谷歌、亚马逊和苹果三家巨头宣布组成「智能家居工作组」，提出了名为「Project Connected Home over IP」（CHIP）的技术规格，旨在让不同物联网连接规范能彼此互通这个协议。
游延筠坚信，成功的企业一定要保持开放、融合的心态。「在万物互联时代，任何厂商想凭一己之力全面满足用户的需求都是妄想。消费者通常都是冰箱买厂家 A 的，空调买厂家 B 的，所以当这三大巨头坐在一起协商并达成了协议，我觉得这是个好的势头，同时也代表着未来，大家必须要协同在一起来做智能家居这件事情。」
据了解，Aqara 产品目前已经接入 Apple Homekit、Amazon Alexa、Google Assistant、米家等主流智能家居平台，与广泛生态系统实现连接。凭借在智能家居、物联网与 IoT 领域的技术积累，绿米联创在 2019 年和 LG 达成了战略合作，将 Aqara 的智能家居设备融入到 LG 的传统家电应用中，共同推动智能家居产品在韩国和全球市场的应用落地。
一份行业研究报告表明，智能家居场景至少需要搭配两种产品，才能逐渐培养起用户的使用习惯。显然，智能家居行业的整体水平尚未达到理想状态。绿米联创强调连接与协同的理念，积极推动全屋智能概念的普及，正引领行业向基于全屋场景和生活方式的服务模式演进。
双引擎策略，打通落地最后一公里
不过，另一个悖论在于，如果要与系统其他设备协同才能发挥功能，这样的产品很容易失去爆品的属性。智能家居在现阶段该怎么触达用户、怎样高效地落地，这对智能家居企业提出了很大挑战。
虽然绿米联创的首款产品把几个单品打包成了套装，但智能家居是一个庞杂的系统构成，它需要数十个甚至是数百个这样的「小套装」和子系统。
「我们在 2016 年就觉察到了这个问题，」游延筠坦言。所有人都坚信好产品是落地的基础，「但智能家居是一套闭环的系统，如何让全屋智能快速落地，在世界范围内都找不到可以借鉴的经验或案例。」
「智能家居是一个崭新物种，不像很多行业从一开始就找到对标的对象，可模仿可借鉴。」游延筠感慨，绿米联创在 2014 年进入智能家居行业时，实际上是进入到了一个无人区。
经过一段时间内的摸索，绿米决定采取「双引擎」的战略。第一个引擎是在线上继续走「爆品思路」，例如 Aqara 的空调伴侣、智能门锁、窗帘电机等爆款产品，从去年双 11 到今年 618，不少产品的销售数据「霸榜」，吸引了不少智能家居新用户入门，完成从 0 到 1 的转变。
当这些用户在爆款单品中获得良好体验，他们不仅会对 Aqara 产生品牌认同感，还会有兴趣尝试更多智能家居产品，形成网络效应。要撬动用户对于智能家居的更多需求，完成从 1 到 N 的转变，这则要依托线下门店作为第二个引擎，更好地展示智能家居体验、也更好地服务用户。
2017 年，Aqara 做了一个大胆的尝试。游延筠和团队希望让消费者体验到优质的智慧生活。借鉴汽车 4S 店模式，他们开创了智能家居 4S 服务体系，即提供场景展示、方案定制、销售、交付和维护的一站式线下服务。同年 12 月，Aqara 在深圳华强北的智能家居体验馆开业，这是 Aqara 首家也是世界首家智能家居 4S 体验店。
在线下服务商体系建设方面，Aqara 在三年内经历了三次体验馆迭代，并打造了系统化的服务商加盟、培训和管理体系，目前已拥有超 500 家服务商、超 400 家智能家居体验馆。游延筠介绍，体验馆除了展示产品外，最重要的功能是在店内提供完整的智能家庭场景体验，客厅、卧室、厨房、卫生间全部做好智能化设置，顾客在线下可感受到完整的场景体验，形成一种自然的交流。
「深耕智能家居行业 6 年，绿米联创从过去卖单品，跨越到卖场景、卖体验、卖服务、卖生活方式。」游延筠指出，在线下体验馆 Aqara 产品很少作为独立单品售卖，而是将其融入进系统之中，通过产品间的无缝联动，带给用户一种崭新的生活方式。此外，服务商可以根据实际户型和用户需求，直接为消费者定制独属于个人的全屋智能解决方案。
与此同时，其他品牌商也在积极布局线下门店的业务。在游延筠看来这是大势所趋，不过他对 Aqara 的市场竞争力充满信心。
「表面上我们都在卖产品，实际是在卖体验，这背后的本质是各家技术的实力比拼。那些盲目效仿、技术实力不够强的品牌，即使把产品落地到家庭场景中，稳定性很难得到保障，用户满意率低。一旦失去用户、失去订单，最后肯定是服务商承担后果。」为此，Aqara 一直在「修炼内功」。
虽然受到疫情的影响，上半年的开店节奏有所调整，不过随着下半年疫情得到缓解，门店扩张速度会大幅提速。预计在今年，Aqara 服务商会遍布全国，智能家居体验馆数量会扩张到接近 1000 家，覆盖所有地级市和 90% 县级市。
据了解，Aqara 服务商只有不到 4% 的录取率。「比考大学还要难，」游延筠笑称。关于准入门槛，游延筠表示，第一要看价值观，需要具备服务意识，且认同 Aqara 的价值观体系；第二，服务商需要有分工明确、执行力强的团队，最好包括商务、技术、销售和门店管理等方面的专业人才。录取后，服务商还有 6 个月的试用期，期间 Aqara 会重点考核服务商的服务能力和运营情况，达标合格以后才能成为正式的服务商。当然，Aqara 也会为他们提供专业的培训，以及全方位的产品、技术和运营支持。
绿米联创的愿景是让智能家居走进千家万户，让更多人体验到智能家居的新生活。「现在这个阶段，行业还偏早期。我们要达成的目标是引领行业生态发展，在未来一两年内让全屋智能进入到 30 万到 50 万个家庭之中，推动智能家居理念的大众普及，实现从量变到质变的关键飞跃。」游延筠总结道。
