领克小红书这场直播的转化率为65%
看热闹的多、成交的少，这是过去半年外界对于直播卖车的普遍印象，关于直播卖车是个伪命题的观点也不绝于耳。近日，吉利汽车旗下高端品牌领克，通过小红书的首次直播，卖出 196 辆车，以超过 65% 的下单转化率，验证了直播卖车的可能性。
4 月 26 日，领克汽车在小红书的官方企业号，联合小红书博主 abcmama 和陈逸慧，通过直播的形式向网友分享了其旗下轿跑 SUV 领克 02 的试驾体验。当天有 301 名用户通过直播间预约试驾，其中 196 人在两周内通过官网下单购车，订单转化率超过 65%。
深耕小红书 厚积薄发助推高转化
「很多女生可能不太敢超车，领克 02 的变道盲点监测功能就对大家很有用，能够照顾到大家盲区里看不到的地方，像个很贴心的男朋友。」小红书博主陈逸慧在直播中分享自己的试驾体验，有针对性地对产品能够打动目标用户的特点进行解说，「女生可能更注重颜值和体验，这款车内一些设计的小心思就还蛮能打动我的。」
小红书母婴博主 abcmama 则从亲子出行需求的角度，针对车内空气、空调预启、车内防晒等车辆细节问题和领克汽车的直播间连线交流，更全方位地覆盖领克目标用户群体的需求。
领克也为当天的直播准备了丰厚的福利，通过直播间留资免预约试驾的用户，前五位下单的用户送价值万元的车辆免费改色服务，最热门的领克 02 车型下单前 50 位送价值 5188 元的「电动尾门」。此外，凡通过直播间申领试驾资格的用户，可享首付 1 万元、日供 25 元、三年免息的额外服务。
切中用户痛点的讲解、吸睛的高颜值外形，以及有吸引力的增量福利，在当晚吸引了 301 名用户通过直播间申请试驾留资。在直播结束后两周内，这 301 名申领试驾资格的用户中，有 196 人在领克官网下单购买了车。
「我们 2019 年入驻小红书后，团队借助企业号与社区粉丝互动，不仅仅围绕领克的技术和产品力本身，也持续分享小红书热门的拍照、自驾出游等生活方式话题，因此在小红书收获了一批忠实粉丝。这次商业化直播的尝试，是用户与领克互动的高峰。」对于首场直播即取得高转化成绩，领克汽车销售有限公司副总经理陈思英分析称，这跟品牌在小红书社区的深度运营分不开。
洞察个性化需求 定制「改色」福利打动用户少女心
小红书以「种草平台」闻名，「种草」的一个显著特点是消费体验先行，用户先通过别人的分享，对护肤品、旅行目的地等实体、虚拟商品的消费体验有一定的认知，基于这种基础认知自己再去消费，也因此小红书积累了大量用户消费的真实体验。比如此次领克在直播间发放的免费改色福利大奖，就是从用户在小红书的分享中获得的灵感。
「在商业化合作基础上，我们洞察用户需求，为小红书用户量身定制了用户喜欢的『改色』服务作为直播间试驾成交大奖，一系列从用户价值出发的策划促成了这次高曝光、高转化的成绩。」陈思英表示。
除了在小红书首个尝鲜直播卖车的领克，2020 年以来，包括沃尔沃、林肯、凯迪拉克等在内的多个汽车品牌，先后通过话题运营、打卡互动、直播互动等多种形式和用户进行互动。
乘用车市场信息联席会在 2019 年年底发布的信息显示，25 岁-55 岁的青年和中年仍是主要购车群体，逐渐以 80 及 90 后人群为主，女性群体用户的购车比例也在逐步提高。而小红书月活用户数过亿，平台有超过 70% 的用户为 90 后，对一二线城市的女性用户渗透率较高。也因此越来越多车企把小红书作为和用户互动交流、积累口碑的阵地。
