「我在家」CEO 赵启明：「空间共享」是一种新的连接方式

关于「新零售」这一概念，目前普遍被默认为是线上线下打破壁垒、深度融合的零售新模式。近日，国内首个互联网家居分享直购平台「我在家」CEO 赵启明对记者阐述了他对于「新零售」的看法：「新零售其实是无处不在的，自人类经济诞生零售开始，人们就一直在追求零售的求新求变，而其变化的核心是『人-货-场』去寻求一种全新的连接。」

「商业模式的创新是建立在世界连接方式创新的基础之上，连接方式的创新是在技术创新的基础之上。」赵启明认为，「在互联网时代之前，『人-货-场』的连接方式是城市的交通系统，于是诞生了万达和银泰等商业地产巨头；到了互联网时代，更高效的『人-货-场』连接方式是京东、天猫等电商，其一大特点就是线下与线上泾渭分明；到了移动互联网时代，并不是从电脑屏幕转到手机屏幕这么简单，最大的不同其实是线上线下一体化了，比如滴滴、饿了么等平台用户的消费过程就不能完全割裂为线上与线下。」

而「我在家」目前也正在通过「空间共享」这一新方式连接「人-货-场」、连接世界，打造一个全新的「场景电商」平台，势在未来不断在场景中嵌入更加丰富的产品品类，成为一个所见即所得的零售平台。

「空间共享是零售的一种全新场景」

据悉，「我在家」的「空间共享」模式目前主要以两大场景并行为主——2016 年开始布局的家庭场景以及今年 9 月开始落地的商业场景，这两种场景本质上都是依托于「我在家」在业内首推的「电商平台+生活家」模式。

「电商平台」顾名思义，用户可以在「我在家」APP 上网购到高性价比的中高端家居产品，因为采用工厂直销模式且无线下店铺而省去了传统卖场模式高昂的附加成本。而在平台上完成消费的老客户可以根据自身意愿选择成为「生活家」——在空闲时间开放自己的私人空间接受新客户预约前来体验家居的真实使用情况。

「『生活家』模式以零成本的方式弥补了既往电商模式无体验的弊端，一改中高端家居无法在电商平台渗透的局面。而『生活家』同时也可以利用闲置的空间以及碎片化时间，通过空间共享方式获得平台提供的补贴。」

赵启明透露，平台给「生活家」的奖励一般是成交额的 5%，例如一个新客户体验后购买了 3 万元的家居产品，则「我在家」将会奖励「生活家」1500 元。目前新客户平均体验 1.42 户「生活家」后即完成购买。

尽管目前这种个人「生活家」依然是平台的主力军，但是商业场景的空间共享探索也已经成为「我在家」当下发力的重点方向之一。赵启明认为商业空间有着家庭场景所不具备的其他优势，「去商业空间进行家居体验是无须预约的，体验几乎是零门槛的，另外这种合作也使得双方的流量形成一个互补。」

「我们目前已经与芸台书舍、桃园眷村、忆•松树岭民宿等多个领域的商家达成合作，而酒店、民宿、机场等更多的项目也在逐渐落地，例如跟亚朵一起合作可以进行家具体验的酒店将在明年 1 月于上海开业，我们和首都机场贵宾厅也已经合作，政要厅、商要厅、国际要客厅也在推进中。」赵启明指出这种场景融合模式利于降低成本和提高效率，让更少的空间创造出更大、更全面的商业价值。

记者在芸台书舍实际体验后发现，书店内的家具上均放置了「我在家」的二维码卡片，顾客如果体验后喜欢哪款家具直接扫码就可以快速下单，看书、喝咖啡、买家具完全融合进同一个场景之中。

「同样高品质的产品中，『我在家』一定是渠道里价格最低的」

纵观中国家居电商市场，目前综合电商巨头基本都有家居频道，其他各类新老家居电商平台也不在少数，但是数据显示，中国的中高端家具电商的渗透率只略高于 2%，其他众多商品品类的渗透率早已超过 20%，甚至部分品类已经发展为以电商渠道为主。

对于这种发展滞后的现状，赵启明认为其中一个很大的原因就是欠缺体验环节，「消费者在购买家具的过程当中，对于中高档家具来说体验是刚需，空间感、质感、软硬、触感等信息左右着消费者最后的决策。」

赵启明强调「我在家」平台定位于中端及中高端家居产品，并做到远低于行业内其他渠道价格，通过空间共享模式以零成本弥补体验缺口，推动这类产品的电商渠道渗透率。「在同样材质、同样做工的情况下，『我在家』的产品比所有渠道的零售价格都要低。平台追求的不是价格最低，而是同样高品质情况下的最低价格。」

关于家居产品成本和品质的巨大差异，赵启明进一步解释道，「比如说同样一张椅子，使用国产松木可能每立方米成本才几百元，芬兰进口的松木每立方米 3000 元，而用黑胡桃木就需要每立方米 15000 元。这在消费者端初期可能没感受到太大的差别，但是在使用过程中差别就会日益增加。」

不同的消费者对于家居产品的需求存在差异化，既往电商平台满足了价格最低、品质要求不高的消费者诉求，而「我在家」等新平台的出现，则使得高品质的家居产品也能让消费者以更低的价格，在更便捷的体验场景中完成「一键购物」。

「希望 3-5 年『我在家』能成为家居零售新模式平台中的领头羊」

官方数据显示，目前「我在家」的家居销售业务已经覆盖全国 161 个城市，在 21 个城市拥有「生活家」服务业务。赵启明透露「我在家」在 2018 年有两大核心目标，「首先是明年至少要开发 10 个新城市，另外，我们会在更多的城市全面实现仓储和配送安装的自营化。」

据介绍，每个城市从 0 到 1 的过程中，「我在家」通常会开设一个周期为 1-2 个月的快闪店，有第一批客户之后就会撤掉快闪店，而现在通过和商业空间合作，让「我在家」的业务拓展愈加轻量化。

「我们在福州与一个高端汽车展厅进行了合作，在所有的客户休息区域均使用了『我在家』不同风格的家具。以后在新进入一个城市时，我们将可能不再开设快闪店，而是率先通过跟商业空间合作进驻这个城市，让第一批全 C 端客户去这些商业空间体验我们的产品，所以未来『我在家』的模式会越走越轻。」

模式更轻，在服务和客户体验方面「我在家」则会做得越来越重。「我们进驻新城市不是先在意能卖多少家具，而是首先做这个城市的仓储和最后一公里配送搭建。显然选择第三方合作的成本最低，不用建仓储、买车以及建设配送团队，但是作为互联网公司我们不会这么想，我们会优先考虑服务，服务好了自然会打开市场，把客户体验当做生命这是互联网公司很重要的一个价值观。」

对于长远的目标，赵启明表示：「希望『我在家』在 3 到 5 年内能够成为家居零售新模式平台中的领头羊，成为家居零售方面最强有力的一股力量。」

而在家居品类之外，赵启明也在不断挖掘「场景电商」的价值，例如消费者在餐厅吃饭时除了可以体验家具，还可能觉得大米不错，那么是否可以让大米如同现在的家居产品一样通过立即「扫码下单」方式购入，这都是赵启明目前在积极探索的。

赵启明指出：「用家居产品敲开一扇门，一扇去陌生人家体验产品并最终在平台下单的门。同时，这扇门不仅是家庭场景的门，还有商业空间的门，而通过与商业空间的合作，让『我在家』在未来可以创造一个更丰富的模式，因为商业空间可以增加可零售的品类，降低体验的门槛，会创造出新的消费场景。」